세일즈는 과학이다 / 이성용

세일즈는 과학이다

                   이성용

 

 세일즈는 인류 시초부터 존재했다. 세일즈는 오늘날 기업활동과 경영활동의 근간이다. 세일즈 없이는 기업의 모든 활동이 소용이 없다. 세일즈 능력을 선천적으로 타고난 사람은 극소수에 불과하다. 이제는 기업의 운명인 판매활동은 소수에만 맞길 수 없고 과학적인 세일즈 시스템이 중요하다. 모든 부서는 제 나름대로 존재가치를 가지고 있다. 하나의 조직이 제대로 성과를 내기 위해서는 모든 부서가 손발을 맞춰 정해진 목표를 향해 나아가야 하며 이 때 중요하지 않는 부서가 없다.

 

 상품의 종류가 많을수록 판매가 늘어나는 것이 보통이지만 그렇지 않은 경우도 많다. 하나의 단순하고 핵심적인 상품을 제시하는 것이 현명하고 효율적일 때가 많다. 중요한 것은 상품에 대한 이해, 그리고 수익률이다. 세일즈 지점의 입지와 관리자의 배치보다는 세일즈 관리자의 경력개발이 성과개선에 더 큰 영향을 미친다.

 

 고객들은 현재 그 어느 때보다 역동적으로 변하고 있다. 준전문가 수준의 지식을 갖춘 소비자들이 자신의 생각과 정보를 불특정 다수의 대중과 공유하고 있다. 고객들에게 차별화된 다양한 정보를 제공해야 한다. 비용을 생각할 때 기존의 고객을 대상으로 마케팅 활동을 펼침으로서 고객의 지갑 점유율을 노리는 것이 신규 고객 유치를 통해 시장 점유율을 높이는 것보다 훨씬 경제적이다.  현재 우리 고객들은 어떤 사람들이고 어떤 식으로 구분될 수 있는가를 가능한한 여러 각도에서 파악해서 고객을 정확히 아는 것에서부터 세일즈는 시작한다......

 

                                            출처: 세일즈는 과학이다 / 이성용, 정지택 공저 / 청림출판